/html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/index.html 营销管理 / 营销理论与实务 zh-cn 中国冷暖设备网-制冷空调，采暖供热，通风，楼宇自控设备门户网站 5233@live.cn /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080315/1796.html 一、行业渠道现状与特点分析 首先，我们来了解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代，约克，在美国成立了第一家以电力为能源的冷冻空调生产基地，在此期间，涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为出名的空调生产厂家，在商用及工业冷冻的大型冷水机组方面而独 2008-03-15 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080310/1742.html 管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又何从说起呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的 2008-03-10 营销理论与实务 秩名 搏锐管理在线 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080310/1741.html 甲方是否采用某个企业的制冷设备，更多取决于它是否有解决实际问题的能力，是否有系统解决问题的方案，而不仅仅是单一的营销技巧或手段。中央空调营销中的系统性解决方案，不是简单地提供产品，而是提供增值的产品、增值的服务，通过用户的认可赢得订单，甚至是独家服 2008-03-10 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080310/1739.html 在工业产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。实践中发现工业产品营销一般具有五个特征，如下图： 基于工业品以上五个特征，我们IMSC研究得出工业品营销需要遵循信任法则 2008-03-10 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1715.html 打破制约中小经销商发展之瓶颈人才（一） 21世纪最宝贵的资源是什么？是人才！ 大多数发展中的经销商最头痛的是什么？是人才！ 什么叫人才？通俗的说就是能胜任某项工作，并积极主动的将该工作做好的人。对经销商来说就是能持久为公司创造效益的员工。 人才，尤其是业务 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1714.html 打破制约中小经销商发展的瓶颈人才（三） 经销商如何培养出优秀的业务员？ 一、培训业务员的目的： 从根本上提高公司市场竞争力。 1、端正工作的态度，提高业务员的忠诚度。 2、激励员工，调动业务员的工作积极性。 3、提升业务员的业务技巧和服务水平。 4、搞高业务员 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1713.html 帮你的经销商赚到钱（一） 引言：遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办？换掉他？不！帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。 经销商不能轻易换 厂家与经销商的关系就像小两口过日子，鲜花插在牛粪上那是经常事了，难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就来个 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1712.html 帮你的经销商赚到钱（四） 没有调查就没有发言权 吃过了午饭我就到了市区去转店，做初步的市场调查。发现市场问题如下： 1、C老板由于只顾眼前利益经常倒卖些别的商户的产品，同时经销一些三无产品，售后服务又很一般，所以在终端口碑很差。 2、左倾思想严重，当前市场 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1711.html 危险品运输专家就艳门照事件談网络 营销 从年前到年后，要说国内互联网哪条新闻最红，而且到现在还都是红的发紫，让各大网站争相报道？不是南方雪灾，也不是跌跌停停的沪深股市，而是香港艺人陈冠希的艳门照事件。 俗话说外行看热闹，内行看门道。 不管这次频繁曝光众 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 top-sales.com.cn /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1710.html 营销 人员开发客户和拜访客户是他每天都要做的工作之一.如果一个 营销 人就这两项工作都不会的话?那么他一定不是个好业务,老板继续雇佣他则老板是十足的笨蛋! 开发客户是业务人员必须具备的本领. 如何开发客户? 第一一定要知道自己 销售 的产品.最终是谁是需求者? 第二 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1708.html 一、争夺 销售 副总之战 某公司原 销售 副总因为经营业绩好而被提拔到集团公司。现任总经理对 销售 工作不熟悉，并且希望将自己的精力放在企业的发展战略及重大问题决策方面，因而想从原来负责 销售 一部、二部、三部，三位经理中选拔一位担任副总（不想从外面聘请）。 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 top-sales.com.cn /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1707.html 卡普兰和诺顿在《平衡记分卡》一书中，提出了客户层面的核心指标：市场份额、客户保持率、客户获得率、客户满意度和客户获利率。这些指标可以组成一个因果关系链，如下图。 客户满意度指标是驱动客户保持率和客户获得率的指标。客户的满意度影响着客户的忠诚度，客户忠 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1706.html 许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织的不好，要么是招待的不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题，并且，经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较，又有着多大多大的差距什么的。而对 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1705.html 一个 营销 团队的组建，其目的不外乎要创造经济效益，如何创造效益？这里我们引用一个比较生动且易于理解的初中二年级物理课程上的一个功（效）公式：W（功）=F（力）*S（距离）（功等于正向作用力乘以力所产生的距离），我们可以简单的理解为：一个团队要产生应有的效 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1704.html 一个 营销 团队的组建，其目的不外乎要创造经济效益，如何创造效益？这里我们引用一个比较生动且易于理解的初中二年级物理课程上的一个功（效）公式：W（功）=F（力）*S（距离）（功等于正向作用力乘以力所产生的距离），我们可以简单的理解为：一个团队要产生应有的效 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1703.html 由于电话营销成本低，效率高。所以近年成为了很多企业的主要营销方法。但是，企业开展电话营销所面临的最大障碍就是 电话营销 人员如何赢得客户的喜爱和信任。 此文章送给广大从事电话营销的销售工作者。 大家都知道， 电话营销 中的客户拒绝率是很高的，在有一些行业 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 top-sales.com.cn /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080305/1702.html 电话销售技巧5要点 随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多 电话销售 人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话 销售技巧 打好销售电话呢？ 首先，电话销售人员只能靠听觉去看到准客 2008-03-05 营销理论与实务 秩名 www.top-sales.com.cn /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080227/1541.html 世界商业报道消息：提起远大空调，大多数人的第一反应是商务客机和直升机，还有神秘而兼具画家浪漫主义色彩和企业家理性实干精神的企业持有人和首席执行官张跃。作为中国乃至世界范围内直燃式中央空调技术领先和市场领先型企业，远大空调无疑是中国企业界的骄傲。 远大 2008-02-27 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080227/1540.html 市场群雄逐鹿，竞争愈演愈烈，区域营销成为企业立足市 2008-02-27 营销理论与实务 冷暖商情 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080227/1539.html 前不久，和一个中央空调制造商的销售老总陈总谈到中央空调销售谈判话题，在谈话中我了解到：陈总所在的集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，陈总认为当务之急是提高销售人员销售水平如：结束辞技巧，才有可能完成公司下达的销售目标。陈总没错，根据传统 2008-02-27 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080227/1537.html 最近看到了很多商友关于价格战都谈了很多不同的观点，使我受益非浅。当然，作为价格战本身来说，没有几个商家主动情愿参与价格战。但是，在很多时候当你竞争对手降低价格时你也就被迫地卷入了这场极为不情愿的价格大战中。所以，才有了大家很多商友或支持或反对的价格战 2008-02-27 营销理论与实务 秩名 价值中国 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080227/1536.html 厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内 2008-02-27 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网 /html/yingxiaoguanli/yingxiaolilunyushiwu/20080227/1534.html 随着经济的发展，人民生活水平不断提高，人们对室内工作和生活环境的要求也越来越高，中央空调行业也因此得到迅猛发展。为了适应各种建筑物及使用者的需求，中央空调的机组形式及安装方式也变化非常快，作为专业性安装项目，空调工程的投标报价工作也和一般的建筑项目存 2008-02-27 营销理论与实务 秩名 中国冷暖设备网